Воронка продажів: етапи і приклад для бізнесу
Власник студії манікюру на Подолі витрачає 8 000 грн на рекламу щомісяця й бачить 15 нових клієнтів. Він не знає, чи це мало, чи нормально. Він також не знає, що саме треба виправити: рекламу, сторінку в Instagram чи адміністратора, який довго відповідає. Воронка продажів дає відповідь на це питання. Вона показує шлях клієнта по кроках і місце, де клієнти зникають.
У цій статті — етапи воронки продажів, готовий приклад для локального бізнесу в Києві та таблиця: який канал працює на якому етапі.
Що таке воронка продажів
Воронка продажів — це модель шляху клієнта від першого контакту з брендом до покупки й повторного візиту. На кожному наступному етапі людей менше, ніж на попередньому. Тому модель має форму воронки.
Воронка потрібна для трьох речей:
- Порахувати. Ви бачите, скільки людей переходить з етапу на етап.
- Знайти втрати. Ви бачите етап, на якому зникає найбільше людей.
- Розподілити бюджет. Ви даєте гроші тому етапу, який гальмує продажі.
Маркетингова воронка і воронка продажів описують той самий шлях. Маркетологи частіше говорять про верхні етапи (увага, інтерес). Продавці — про нижні (заявка, оплата). Малому бізнесу достатньо однієї спільної воронки.
Етапи воронки продажів: 5 кроків
Класична модель має назву AIDA: увага, інтерес, бажання, дія. Для локального бізнесу зручно додати п'ятий етап — повторну покупку. Саме вона дає прибуток кав'ярні, салону чи СТО.
| Етап | Що робить клієнт | Що робить бізнес | Метрика |
|---|---|---|---|
| 1. Обізнаність | Уперше бачить бренд | Показує рекламу там, де буває аудиторія | Охоплення, покази |
| 2. Інтерес | Запам'ятовує, шукає в Google чи Instagram | Повторює контакт, дає просту причину перейти | Переходи, сканування QR, пошук назви |
| 3. Розгляд | Порівнює ціни, читає відгуки | Показує ціни, фото робіт, відгуки на картах | Звернення, заявки |
| 4. Покупка | Записується, приходить, платить | Швидко відповідає, спрощує запис | Продажі, середній чек |
| 5. Повернення | Приходить удруге, радить друзям | Нагадує про себе, дає бонус за другий візит | Частка повторних візитів |
Кожен етап має свою задачу і свою метрику. Типова помилка — вимагати від верхнього етапу продажів «тут і зараз». Реклама на етапі обізнаності створює попит. Продаж закриває нижній етап.
Приклад воронки продажів для локального бізнесу
Повернімося до студії манікюру на Подолі. Цифри нижче — ілюстративний розрахунок, а не дані реального клієнта. Вони показують логіку.
| Етап | Кількість людей | Конверсія з попереднього етапу |
|---|---|---|
| Побачили рекламу | 12 000 | — |
| Перейшли на сторінку або відсканували QR | 360 | 3% |
| Написали або подзвонили | 72 | 20% |
| Прийшли на перший візит | 36 | 50% |
| Прийшли вдруге | 18 | 50% |
Тепер власник бачить усю картину. Половина людей, які написали, не дійшли до візиту. Це найдорожча втрата: ці люди вже хотіли записатися. Причина зазвичай проста — повільна відповідь, незручний запис або відсутність вільного часу.
Порахуйте результат двох рішень:
- Власник подвоює рекламний бюджет. Він отримує 72 перші візити замість 36, але платить удвічі більше.
- Власник підіймає конверсію із заявки у візит з 50% до 75%. Він отримує 54 перші візити без додаткових витрат на рекламу.
Друге рішення дешевше. Після нього власник може збільшити бюджет, і кожна гривня принесе більше.
Як побудувати воронку продажів: 5 кроків
- Запишіть шлях клієнта. Візьміть 5–10 останніх клієнтів і запитайте, де вони вас побачили і що зробили далі.
- Виберіть одну метрику для кожного етапу. Не збирайте десять показників. Достатньо п'яти чисел на місяць.
- Зберіть дані за місяць. Покази дає рекламний кабінет або звіт майданчика. Заявки рахує адміністратор. Візити й повторні візити є в CRM або в зошиті записів.
- Знайдіть найслабший етап. Порівняйте конверсії між собою. Етап із найбільшим падінням — ваш пріоритет.
- Змініть одну річ і виміряйте знову. Якщо ви зміните три речі одночасно, ви не дізнаєтесь, яка з них спрацювала.
Перед першим кроком уточніть, кого саме ви шукаєте. У цьому допоможе стаття «Цільова аудиторія реклами: від портрета до місця».
Які канали працюють на якому етапі
Жоден канал не закриває всю воронку. Пошукова реклама ловить людей, які вже шукають послугу. Вона не створює нових зацікавлених. Екран у кав'ярні створює знайомство з брендом, але запис приймає не він.
| Етап | Канали, які працюють |
|---|---|
| Обізнаність | Екрани в кав'ярнях і барах району, вивіска, соцмережі, рекомендації |
| Інтерес | Повторні покази на екрані, QR-код, сторінка в Instagram |
| Розгляд | Профіль у Google Картах, відгуки, сайт із цінами |
| Покупка | Онлайн-запис, месенджер, телефон, пошукова реклама за назвою |
| Повернення | Месенджер-розсилка, програма лояльності, реклама у закладах поруч |
Для локального бізнесу верх воронки має бути вузьким географічно. Салону на Подолі не потрібні покази на Троєщині. Йому потрібні люди, які живуть або працюють за 10–15 хвилин пішки.
Де у воронці працюють екрани HostAd
HostAd — це мережа цифрових екранів у кав'ярнях і барах Києва. Зараз на карті 29 екранів у різних районах міста: Поділ, Оболонь, Солом'янка, Голосіїв, центр. Гість закладу чекає замовлення або сидить за столиком і бачить ваш ролик кілька разів за візит.
Екрани закривають два верхні етапи воронки:
- Обізнаність. Ви обираєте заклади у своєму районі. Рекламу бачать люди, які фізично бувають поруч із вашим бізнесом.
- Інтерес. Постійні гості кав'ярні бачать ролик щотижня. Повторний контакт формує пам'ять про бренд. Про це — у статті «Впізнаваність бренду: частота важливіша за охоплення».
Найкорисніше для воронки — QR-код на креативі. HostAd рахує сканування для кожного екрана. Ви отримуєте вимірюваний перехід з етапу «побачив» на етап «зацікавився», і це рідкість для офлайн-реклами. Як зробити QR, який сканують, описано в матеріалі «QR-код у indoor-рекламі».
Умови прості для малого бізнесу:
- Ціну видно до бронювання. Кожен екран на карті має прайс власника. Агентської націнки немає.
- Бронювання на один місяць. Місяця вистачає, щоб зібрати цифри для своєї воронки.
- Запуск без агентства. Ви обираєте екран на карті, завантажуєте ролик і платите онлайн.
5 помилок у роботі з воронкою
- Рахувати тільки продажі. Без верхніх етапів ви не бачите, звідки прийдуть клієнти через місяць.
- Вкладати все в нижній етап. Пошукова реклама закінчується там, де закінчується попит. Нові люди про вас не дізнаються.
- Вимагати продажів від першого контакту. Людина рідко записується після одного показу. Їй потрібно кілька контактів.
- Не міряти переходи між етапами. Додайте QR-код, промокод або питання «звідки ви про нас дізналися».
- Забувати про п'ятий етап. Повернути клієнта дешевше, ніж знайти нового. Способи — у статті «Реклама для повторних візитів».
Короткий підсумок
Воронка продажів — це п'ять чисел, які ви збираєте раз на місяць. Вона показує, де бізнес втрачає клієнтів і куди вкласти наступну гривню. Спочатку виправте найслабший етап. Потім розширте верх воронки у своєму районі.
Почніть із верхнього етапу, який можна виміряти. Відкрийте карту HostAd, оберіть екрани в кав'ярнях поруч зі своїм бізнесом і запустіть місячний тест із QR-кодом.